Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса

Всем привет! Тема этой статьи — “как выбраться из океана конкуренции и создать себе новую рыночную нишу”. Для ее раскрытия я обращусь к книге Чан Кима и Рене Моборн “Стратегия голубого океана”.

В статье я кратко опишу основные аналитические инструменты, которые используются при построении Стратегии голубого океана.

Данная тема, к слову, сейчас очень актуальна — в том числе и для моей работы. Потому как сейчас я занимаюсь поиском “голубого океана” для одного из наших клиентов. Поэтому по горячим следам Вы можете задавать мне интересующие Вас вопросы.

Что это такое — стратегия голубого океана?

Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса

Итак, в общих чертах Стратегия голубого океана подразумевает под собой выведение компании из состояния конкурентного стресса и создание совершенно новой бизнес-модели.

«Причем тут голубой океан?» — спросите Вы. Тут проведена параллель со свободой и широтой океана, с “океаном новых возможностей”.

В алом океане — то есть на высококонкурентном рынке — конкуренция становится все напряженнее, борьба за кошелек клиента все ожесточеннее и возможность отличиться все тяжелее. Это значит, что и выживать становится все труднее.

А в голубом океане обстановка гораздо спокойнее. Стратегически мыслящие предприниматели обособляются от алого океана, уходят в сторону и придумывают нечто совершенно новое для своего бизнеса. И тогда они спокойно плывут по водам голубого океана, не испытывая стресса от конкуренции.

Какие инструменты пригодятся в океане?

Если Вы прибегнете к нижеописанным аналитическим инструментам и на основании полученных с их помощью результатов грамотно выстроите стратегию, Ваш бизнес сможет отказаться от борьбы за все уменьшающийся спрос на развитых рынках и создать растущий спрос на собственном новом рынке.

При разработке Стратегии голубого океана необходимо использовать следующие аналитические инструменты:

  • стратегическая канва;
  • модель четырех действий;
  • решетка “упразднить-снизить-повысить-создать”.

1. Стратегическая канва

Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса

Это инструмент диагностики и построения стратегии голубого океана. С помощью стратегической канвы мы можем отобразить текущее состояние дел на рынке. Чтобы получить достоверный результат, необходимо качественно поработать над сбором информации.

На данном этапе Вам следует собрать максимально возможную информацию о конкурентах и их взаимодействию с клиентами. Эта информация поможет Вам увидеть и проанализировать следующее:

  • куда в большей степени инвестируют свои средства конкуренты;
  • каковы характеристики их продуктов (имеются в виду продукты-конкуренты Вашего);
  • что собой представляют их обслуживание и доставка;
  • какие предложения конкуренты делают для своих клиентов.

Для более удобного восприятия информации и для возможности ее дальнейшего анализа стоит изображать все в графической форме. По горизонтали стоит расположить факторы ценности, то есть факторы, по которым идет конкуренция и куда направляются инвестиции в данной отрасли. А по вертикали отобразить уровень предложения компании в области каждого фактора.

Вот пример такого рисунка:

Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса

Шкала оценки по вертикали также может быть выражена и 10-бальной шкалой. Тут как Вам удобно.

Итак, построив так называемую “кривую ценности” мы наглядно видим состояние дел на рынке.

Далее мы проводим анализ этого состояния и пытаемся изменить канву своей компании в выигрышную сторону.

Здесь важно будет учитывать следующее: не стоит пытаться “прорваться” на рынке за счет предложения чуть большего, по сравнению с конкурентами, за меньшие деньги. Этот вариант является проигрышным, так как он не выведет компанию к неохваченному конкуренцией рыночному пространству.

Для фундаментального изменения канвы компании необходимо переориентироваться с конкурентов на альтернативы и с клиентов на неклиентов данной отрасли.

То есть изучить другие (в отличие от решения, которое несет в себе Ваш продукт), альтернативные решения проблемы (боли) клиентов и попробовать добавить в свой продукт все самое лучшее из всех возможных альтернативных решений. А также попробовать охватить неклиентов своей отрасли путем добавления в свой продукт того необходимого, что им требуется.

Это позволит Вам реконструировать ценность продукта для покупателя.

2. Модель четырех действий

Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса

Данная модель задает направления для изменения Вашей существующей канвы.

Первое такое направление — это упразднение факторов, которые отрасль принимает, как само собой разумеющиеся. То есть здесь Вам необходимо будет отказаться от факторов, которые долгое время служили предметом конкуренции в нашей отрасли.

Второе необходимое направление — снижение показателей каких-либо существующих факторов. Вы должны выяснить, по какому (или каким) фактору Вы тратите много сил впустую, не получая отдачи от клиентов, и затем снизить его.

Третье направление — значительное повышение стандартов по сравнению с существующими в отрасли.

И четвертое — это создание новых факторов, которые еще не были отражены на канве. Вам необходимо создать новые ценности для клиентов. Соответственно, Вам нужно создать новый спрос и изменить ценообразование, принятое в отрасли Вашего бизнеса.

Таким образом, первые два направления для изменения канвы позволят Вам значительно сократить Ваши издержки по сравнению с конкурентами. А вторые два — повысят ценность Вашего предложения для клиентов и создадут новый спрос.

Когда будет проделана работа по этим направлениям развития канвы, стоит построить новую кривую ценности на той же канве и оценить новую “обстановку”, то есть сравнить результаты со “своей старой канвой” и с «канвой конкурентов».

Далее следует по каждому «разрыву» построить план конкретных действий. И об этом мы поговорим в следующем пункте.

3. Решетка “упразднить-снизить-повысить-создать”

Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса

Этот инструмент служит для дальнейшего развития модели четырех действий путем создания конкретных шагов по представленным выше направлениям.

То есть Вам следует прописать конкретные действия, которые должны быть выполнены, чтобы прийти к следующему:

  1. К упразднению каких-либо факторов.

  2. К их снижению.

  3. К их повышению.

  4. К созданию новых факторов.

Пока Вы не распишете эти пункты, Вам будет тяжело предпринять что-то стоящее.

Справились со всеми вышеописанными шагами? Пришло время проверить самих себя.

Для этого Вы должны:

  • определить, есть ли у Вашей стратегии фокус на конкретные факторы;
  • проверить различается ли Ваше предложение от предложения конкурентов;
  • убедиться в наличии яркого и привлекательного для клиента девиза.

Все на месте? Я Вас поздравляю! Значит, описанные мною аналитические инструменты помогли Вам провести анализ Вашей текущей стратегии и разработать новую.

Что-то не получилось? Ничего страшного! Необходимо просто уделить время и силы проработке данных шагов, и Ваш бизнес будет “на высоте”!

Источник: https://blog.zolle.ru/2018/05/25/strategija-golubogo-okeana/

Стратегия голубого океана

Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса29.08.2018

В свое время коллектив авторов из известной бизнес-школы INSEAD выпустили книгу Blue Ocean Strategy («Стратегия Голубого океана»), в которой были изложены ключевые моменты предлагаемой ими методики.

Книга издана более 10 лет назад, но на мой взгляд, на тему инновационной стратегии до сих пор не написано ничего лучше. Конечно, критики могут сказать, что идеи авторов не новы, а популярность книги обеспечило красивое название. Но что определенно точно, так это то, что книга помогает все четко расставить по полочкам и дает инструментарий для поиска инновационной стратегии.

  • Итак…
  • «Единственный способ победить конкуренцию — это перестать пытаться победить».
  • Не вдаваясь в океанских глубин подробности: авторы книги предлагают представить все существующие рынки в виде двух больших океанов, в которых плавают предприниматели и зарабатывают деньги.
  • Схематично:
  • Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса
  • Очевидно, что подавляющее большинство предпринимателей барахтается именно в первом водоёме – безжалостная конкуренция, постоянная погоня за прибылью действительно порой приобретает алый окрас. 
  • Второй океан гораздо более спокоен — там тишь, благодать и, в принципе, те же самые деньги…но как туда попасть?
  • Для ответа на этот вопрос был предложен метод стратегической канвы, который наглядно можно описать следующим примером. 

Представьте — 1940-ые, небольшая скандинавская страна. На существующем рынке мебели развился типичный пример алого океана — здоровая конкуренция, но в целом весь ассортимент довольно однообразен.

Дорогая мебель из ценных пород дерева, красиво поданная в собранном виде в центральных городских магазинах. Мебель почти вечная, так что послужит даже внукам — выбирай, покупай, все упакуют и доставят.

 

Если разобрать все на несколько параметров, то в разобранном виде представить деятельность можно следующим графиком:

Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса

Раз при таком раскладе конкуренция была большой, то, видимо, это устраивало потребности местных покупателей. Можно было, конечно, попробовать свои силы в поедании общего торта, но ведь есть и другие варианты. Если расставить «точки» в противоположной стороне, то получится отдельный сегмент рынка. 

  1. Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса
  2. Все верно — недорогая и не очень долговечная мебель, сделанная из сомнительных материалов, продающаяся в магазинах на окраине города в разобранном виде и не доставляющаяся покупателю (по крайней мере, не доставляющаяся бесплатно). 
  3. Казалось бы, кому все это нужно? 

Однако состояние человека, которого однажды посетила светлая мысль, на данный момент составляет порядка 23 миллиардов долларов – это Ингвар Кампрад и он по праву считается одним из самых богатых людей в мире. Как называется его компания, вы, наверное, уже догадались. Это IKEA.

Как создать голубой океан

— Для создания голубого океана вовсе не требуется открывать новую отрасль, так как чаще всего компании создают голубые океаны внутри алых, раздвигая уже существующие отраслевые границы так, как это удалось Cirque du Soleil или The Body Shop.

— В основе стратегии голубого океана лежит инновация ценности. Инновация ценности — это не конкурентное преимущество, а то, что делает конкуренцию попросту ненужной за счет выхода компании на принципиально новый уровень.

— В противоположность классическому конкурентному подходу, для использования стратегии инновации ценности не требуется делать выбор между низкими издержками и высокой ценностью. Эта стратегия позволяет одновременно создавать высокую ценность при низких издержках.

  • Принципы создания голубых океанов
  • Для создания голубых океанов требуется соблюдение шести принципов.
  • Принцип 1: пересмотр границ существующего рынка
  • Он может быть реализован несколькими путями:

1. Обратить внимание на альтернативные отрасли.

Пример альтернативных отраслей — рестораны и кинотеатры. Это разные отрасли, но с точки зрения приятного времяпрепровождения для клиента они представляют из себя альтернативы.

Ключ к нахождению подходящей альтернативы — увидеть и понять факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями.

2. Второй путь заключается в том, чтобы рассмотреть так называемые стратегические группы — компании и отрасли, которые имеют похожие стратегии.

Например, в автомобилестроении есть стратегическая группа люксовых автомобилей и стратегическая группа дешевых. Конкуренция идет внутри этих групп: люксовые и дешевые автомобили конкурируют только между компаниями своих категорий.

Ключ к созданию голубого океана в таких условиях — выяснить, чем руководствуются клиенты, выбирающие между той или иной группой.

3. Третий путь заключается в том, чтобы обратить внимание на цепочку покупателей. В определенных отраслях компании нацелены на определенные сегменты покупателей — кто-то сосредоточен на крупных продажах, а кто-то на индивидуальных.

Зачастую покупатель и пользователь — это разные лица, что дает возможность взять на прицел ту группу покупателей, с которой конкуренты не работают.

Так, датский производитель инсулина компания Novo Nordisk благодаря своему продукту NovoPen (инсулиновый шприц-ручка) смогла напрямую работать с диабетиками в обход привычной схемы реализации продукции через врачей.

4. Четвертый путь заключается в том, чтобы рассмотреть возможности для введения дополнительных продуктов или услуг. Например, крупные книжные магазины Borders и Barnes & Noble сделали посещение своего магазина более приятным процессом, оборудовав свои залы диванами и креслами и открыв кафе-бары.

5. Пятый путь состоит в том, чтобы проанализировать функциональную и эмоциональную привлекательность товара для покупателей. Возможность создания здесь голубого океана появляется за счет нарушения привычных путей конкуренции, которые обращаются либо к цене и функциям (функциональная привлекательность), либо к чувствам и эмоциям покупателя (эмоциональная привлекательность).

Создать голубой океан возможно, если добавить эмоциональную составляющую в модель, ориентированную на функциональность или наоборот, и тем самым раздвинуть границы рынка и стимулировать новый спрос.

6. Шестой и наиболее сложный путь — попытаться заглянуть в будущее. Суть его состоит не в том, чтобы просто спрогнозировать грядущие изменения и подстроиться под них, а в том, чтобы проанализировать, каким образом имеющаяся новая тенденция изменит рынок в будущем и как она может повлиять на бизнес-модель компании и ценность ее предложения для клиентов.

  1. Принцип 2: фокусирование на целостной картине, а не на цифрах
  2. Это непросто сделать, так как схема построения стратегии большинства компаний прочно связана с алыми океанами уже имеющихся рынков.
  3. Чтобы у выбранной стратегии был потенциал для роста, она должна соответствовать трем параметрам:
  4. 1) Стратегия должна быть сфокусирована на каком-то конкретном факторе отрасли, а не распыляться на все;
  5. 2) Стратегия должна отличаться от стратегий конкурентов и, соответственно, кривая ценности компании не должна накладываться на кривые ценности конкурентов;
  6. 3) Стратегию можно выразить в виде четкого и привлекательного девиза.
  7. Принцип 3: выход за пределы существующего спроса
Читайте также:  Брокер альпари: надежный партнер для ведения бизнеса

Большинство компаний концентрируются на удовлетворении потребностей традиционно сложившегося типа клиентов. Однако, как подчеркивают авторы, такая стратегия в конце концов ведет к более глубокой сегментации рынка, отчего закономерно замедляется рост бизнеса.

Поэтому для компании, нацеленной на создание голубого океана, разумным будет обратить внимание на неклиентов отрасли.

И вместо того чтобы стремиться к удовлетворению всех возможных запросов имеющихся клиентов, надо найти нечто общее, что могли бы оценить те, кто не относится в настоящий момент к клиентам отрасли.

Так, Cirque du Soleil переключился с детей — привычных клиентов цирков, на платежеспособных взрослых, а Cassella Wines стала продавать вино тем, кто не пил его раньше.

  • Принцип 4: правильная стратегическая последовательность
  • Суть этого принципа — в проверке коммерческой жизнеспособности идеи голубого океана и определение того, является ли ваше предложение не просто инновацией, а инновацией ценности для покупателя.
  • Для того чтобы структурировать этот процесс, авторы предлагают задать себе по порядку четыре вопроса: 

1. Имеет ли ваше предложение исключительную полезность для покупателя?

2. Подходит ли устанавливаемая вами цена для основной массы покупателей?

3. Позволяют ли издержки получать прибыль?

4. Какие препятствия мешают внедрению вашего предложения? Можно ли их продумать заранее

Удачная стратегия голубого океана подразумевает положительные ответы на все четыре вопроса.

Принцип 5: Преодоления организационных противоречий

Реализации любой стратегии сопутствуют значительные сложности, а реализация стратегии голубого океана сопряжена с еще большими трудностями, так как предполагает изменение привычного подхода к преобразованиям. Естественно, что в таких случаях компаниям, помимо всего прочего, приходится сталкиваться с внутренним сопротивлением нововведениям.

Авторы называют четыре главных противоречия, препятствующих реализации стратегии голубого океана:

1. Внутреннее сопротивление сотрудников, которых требуется убедить в правильности изменения стратегии.

Для того чтобы преодолеть это противоречие, авторы рекомендуют воспользоваться «целенаправленным лидерством», которое позволяет более быстрым и менее затратным образом осуществить коренные перемены.

Суть целенаправленного лидерства состоит в умении сподвигнуть других людей на принятие новой стратегии не за счет графиков, планов, цифр и абстрактных категорий и призывов, а с помощью приобретения ими собственного опыта.

2. Ограниченность ресурсов. Здесь имеется в виду распространенное мнение о том, что крупные изменения требуют крупных расходов.

Для того, чтобы изменить стратегию компании, имея лишь ограниченные ресурсы, нужно сконцентрироваться на уже имеющихся ресурсах и направлять их на так называемые горячие точки — те области деятельности, которые приносят наибольшую отдачу при наименьших затратах (обратное явление — «холодные точки»). 

3. Мотивация — необходимо мотивировать ключевых сотрудников на действия, способствующие внедрению стратегии.

  1. Для преодоления проблемы мотивации авторы рекомендуют сфокусироваться на трех задачах:
  2. — Во-первых, найти среди сотрудников компаний прирожденных лидеров, пользующихся уважением и авторитетом.
  3. — Во-вторых, по выражению авторов, этих людей необходимо «поместить в аквариум», то есть создать такие условия работы для них, которые заставляют их быть на виду и нести ответственность за свои действия.
  4. — В-третьих, для того чтобы задания представлялись более выполнимыми, сложные задачи необходимо разбивать на мелкие.

4. Политические интриги — возникает противодействие со стороны тех, чьи интересы затрагиваются преобразованиями. «Главный принцип в борьбе с интригами — не сражаться с ними в одиночку».

  • Для того чтобы преодолеть это серьезное препятствие, нужно заранее:
  • — прибегнуть к помощи тех, кто выигрывает от смены стратегии;
  • — нейтрализовать и изолировать тех, кто больше всего от этого потеряет;
  • — заручиться поддержкой опытных сотрудников, искушенных в политических интригах.
  • Принцип 6: встраивание процесса воплощения в стратегию

Без поддержки сотрудников компании любая стратегия, какой бы хорошей она ни была, обречена на неудачу. Поэтому необходимо преодолеть возможное недоверие сотрудников компании. Стандартные методы позитивной и негативной мотивации в этом случае не подойдут. Предлагаемая авторами альтернатива — «справедливый процесс».

  1. Суть его в том, чтобы привлечь на свою сторону сотрудников еще на стадии создания новой стратегии за счет принципа трех «Е»:
  2. — вовлеченность (Engagement) — означает, что сотрудники участвуют в принятии стратегических решений;
  3. — объяснение (Explanation) — означает, что все заинтересованные сотрудники компании должны понять причины внедрения новой стратегии;
  4. — ясность ожиданий (Expectation) — означает, что сотрудники должны четко понимать возникающие в связи с внедрением новой стратегии свои цели, обязанности и ответственность за их выполнение.
  5. Жизненный цикл голубого океана
  6. Безусловно, конкуренты и подражатели не дремлют, и нужно быть готовыми к их появлению, и к тому, что голубой океан рано или поздно станет алым.

Для того чтобы не упустить из виду этот процесс, авторы рекомендуют регулярно следить за кривыми ценности. Если ваша кривая начнет сливаться с кривыми конкурентов, то это знак того, что эффективность вашей работы снижается, и пора искать пути для создания новых рыночных пространств.

Всегда следует помнить, что поиск голубого океана процесс не единовременный, а динамический. 

Источники:https://evan-gcrm.livejournal.com/1108239.html https://habr.com/company/intel/blog/89286/ 

Имитационная компьютерная игра «Стратегия Голубого океана» на программе MBA ИБДА РАНХиГС Первая и единственная в России программа МВА, в которую включена имитационная компьютерная игра «Стратегия Голубого океана», созданная специалистами INSEAD для развития и отработки навыков принятия нетривиальных управленческих решений в нестандартных ситуациях и применяемая в Гарвардской школе бизнеса.

Источник: https://ibda.ranepa.ru/mba_articles/strategiya-golubogo-okeana/

Стратегия голубого океана — примеры и краткое содержание. Блог GetResponse

Сегодня каждый предприниматель и маркетолог знают, что продажа услуг или продуктов невозможна без продвижения.

Некоторые эксперты советуют изучать конкуренцию и повторять их действия, другие убеждены в том, что бизнес развивается только тогда, когда удовлетворяются нужды целевой группы.

Представьте себе ситуацию, когда в вашей нише нет конкуренции и вы полностью удовлетворяете нужды не только своей целевой группы, но и обращаетесь к тем людям, которые еще не являются вашим клиентами. Вероятно, вы скажете, что это невозможно.

Авторами Стратегии голубого океана (англ.

Blue Ocean Strategy) являются Ким Чан и Рене Моборн, а их книга, впервые изданная в 2005 году, стала бестселлером и must read каждого маркетолога, директора или менеджера, о чем неоднократно писало издательство «Манн, Иванов и Фербер»
Исследуя более 30 отраслей, авторы стратегии голубого океана, сосредоточились над выявлением общих факторов, которые дают фирмам возможность уйти от жесткой конкуренции, в том числе и ценовой, и найти незатронутые области, где нет конкурентов и существует потенциал для роста. Чан Ким и Рене Моборн назвали ниши с высокой концентрацией конкуренции алыми океанами, а нетронутые области – голубыми океанами.

Стратегия голубого океана – принципы

Стратегия состоит из 8 принципов. Одним из них является перестройка границ рынка. Авторы утверждают, что именно так компании могут избежать конкуренции и создать голубой океан. Как это можно сделать?

Стратегия голубого океана: обзор принципов построения прибыльного бизнеса

Путь 1 – анализируйте альтернативные ниши и отрасли

Мы уже писали о том, что анализ конкуренции не всегда может привести к положительным результатам. Как пишут Ким Чан и Рене Моборн, каждая фирма конкурирует не только в границах своей ниши, но и с компаниями из других отраслей, предлагающих альтернативные продукты или услуги, т. е.

те, которые могут использоваться в похожих целях. Например, для того чтобы управлять финансами, пользователь может скачать приложение, пользоваться услугами финансового консультанта или анализировать ситуацию с помощью бумаги и ручки. Эти разные формы используются с одной целью.

Теперь представьте себе клиента, который принимает решение. Он оценивает альтернативные возможности, иногда даже неосознанно.

А когда вы думаете, как провести, например, два часа свободного времени, возможно, вы рассматриваете варианты, такие как: пойти в кино, записаться на сеанс массажа либо почитать понравившуюся книгу. Уловили смысл? А теперь пример.

В 80-х годах японская фирма «NTT DoCoMo» задумалась над тем, почему пользователь должен выбирать между интернетом и мобильным телефоном. Рынок услуг становился все более насыщенным, росли затраты, а фирмы зарабатывали все меньше.

«NTT DoCoMo» устранила необходимость выбирать между интернетом и телефоном и значительно сократила другие факторы. Компания создала дружественную платформу, которая имеет одну простую кнопку (i-mode), щелкая по ней, пользователь получает доступ ко всем самым популярным приложениям.

Однако, пользователь не ошеломлен большим количеством информации, как в интернете, а подключается только к ранее избранным и подтвержденным приложениям. Навигация очень простая и быстрая в использовании, благодаря телефону клиент становится мобильным.

В конце 2009 года, десять лет спустя после запуска данной услуги, количество пользователей i-mode составляет 50 млн человек. I-mode был первым в мире смартфоном, а iPhone появился только в 2007 году.

Идя этим путем, ответьте на вопросы: Какие отрасли являются альтернативными для вашего бизнеса? Почему клиенты выбирают другие решения?

Сосредотачиваясь на ключевых факторах выбора альтернативных решений и устранении (либо сокращении других факторов), создатели стратегии считают, что можно создать голубой океан в новой нише.

Путь 2 – анализируйте стратегические группы в вашей отрасли

Это принцип применяется к компаниям той же отрасли при одинаковой стратегии, которую условно может разделить на ценовую и учитывающую получаемые результаты. Каждый шаг конкуренции в области цен влияет на работу других компаний.

Большинство фирм сосредотачиваются на улучшении своей конкурентной позиции в рамках стратегической группы. Например, Mercedes, BMW и Jaguar конкурируют между собой в сегменте автомобилей премиум-класса.

Для того чтобы создать голубой океан вам нужно избавиться от узкой дальновидности и определить, какие существуют причины, влияющие на решения пользователей перейти из одной группы в другую.

Американская фирма «Champion Enterprises» заметила перспективы роста, анализируя стратегические группы в строительстве, а именно: строительные компании и застройщики. Готовые дома были очень дешевые и их можно было быстро построить, при этом проекты были однотипные и ничем не отличались от других.

Дома, построенные застройщиками, имели свою индивидуальность, однако их цена была намного выше. Компания «Champion Enterprises» создала свой голубой океан, сочетая положительные элементы каждой стратегической группы.

Компания предложила готовые элементы для постройки дома и предоставила клиентам широкий выбор очень качественных элементов внутренней отделки, таких как камины, потолки и прочее. Фирма быстро развивалась вплоть до финансового кризиса в 2008 году.

Если  вы хотите применить этот способ, ответьте на вопросы: Какие стратегические группы существуют в отрасли? Почему клиенты выбирают товары высокого ценового сегмента? Почему клиенты выбирают товары низкого ценового сегмента?

Путь 3 – анализируйте цепочки покупателей

Большинство компаний сосредотачиваются на целевой группе клиентов. Однако существует целая цепочка «покупателей», посредственно либо непосредственно принимающих решение о покупке. Клиент, оплачивающий покупку, не обязательно станет пользователем. Анализируя группы, к которым следует обратиться, фирмы могут создать свой голубой океан.

Рассмотрим пример датской фирмы «Novo Nordisk», производителя инсулина. Изначально производители инсулина со своим предложением обращались к врачам. Компания «Novo Nordisk» решила сосредоточиться на пациентах.

Производитель заметил, что пациентам неудобно делать уколы, особенно находясь вне дома. В 1985 году  «Novo Nordisk» создал NovoPen, который был похож на ручку и содержал емкость с инсулином.

Таким образом, NovoPen был всегда под рукой, и им могли пользоваться также пациенты с дефектами зрения. Позже производитель разработал Innovo – систему дозирования со встроенной памятью, которая указывала дату последнего приема и дозировку препарата.

Стратегия компании «Novo Nordisk» изменила отрасль, а фирма преобразилась из производителя инсулина в компанию, заботящуюся о пациентах, страдающих диабетом.

Если хотите использовать данный способ, следует ответить на вопросы:

  • Как выглядит цепочка покупателей в вашей отрасли?
  • На какой группе концентрируется ваша отрасль?
  • Если бы ваш бизнес сосредоточился на другой группе покупателей, какую ценность вы могли бы предложить?

Путь 4 – анализируйте сопутствующие услуги и товары

В большинстве случаев на ценность продуктов и услуг влияют сопутствующие элементы. Например, кинотеатры.

В какой кинотеатр вы пойдете: в тот, где можно оставить ребенка под присмотром или где есть удобная парковка, а может в кинотеатр, который не предлагает дополнительных услуг? Просто найдите комплексное решение.

Читайте также:  Доставка суши на дом недорого: круглосуточный сервис

Подумайте, что происходит перед тем, как покупатель купит продукт, во время пользования, и после того, как продукт использован.

Известен пример компании «Philips Electronics», которая заметила, что самой серьезной проблемой приготовления чая в Великобритании является … накипь. В ответ на это производитель создал чайник с фильтром.

Если вы хотите найти сопутствующие товары либо услуги, ответьте на вопросы:

  • В каких ситуациях пользователи пользуются вашим продуктом либо услугой?
  • Что происходит перед использованием, во время и после?
  • Можете ли вы указать самые слабые места?
  • Можете ли вы предложить сопутствующие товары/услуги для того, чтобы исключить слабые места?

Путь 5 – анализируйте функциональные и эмоциональные факторы покупателей

Проводя исследования, авторы книги заметили, что компании, сосредотачиваясь на эмоциональном факторе, предлагали различные бонусы, увеличивающие стоимость, но не функциональность.

Примеры компаний, которые, используя дополнительный фактор, создали свой голубой океан: производитель косметики «Body Shop» пошел совершенно другим путем, обращаясь к эмоциональной стороне продукта (защита окружающей среды).

Компания «Pfizer» и препарат Виагра доказали, что можно переключиться с проблемы лечения и заняться улучшением качества жизни.

Или «Starbucks» (об их программе лояльности мы писали в статье «Создайте программу лояльности, которая понравится вашим клиентам»), который отказался от стратегии продажи кофе как товара, а создал атмосферу, в которой клиенты любят проводить время за чашечкой кофе или чая.

Если вы хотите исследовать ваши возможности в этой области, ответьте на вопросы:

  • Какой фактор (эмоциональный или функциональный) является доминирующим в вашей отрасли?
  • Если конкурируете, используя эмоциональные факторы, от каких элементов можно отказаться, чтобы использовать функциональные элементы?
  • Если конкурируете, используя функциональность, какие эмоциональные факторы  вы можете добавить?

Путь 6 – представьте свой бизнес в будущем

Если вы разработаете стратегию с учетом будущего, то сможете предусмотреть, какие изменения нужно внедрить уже сегодня. Ответьте на следующие вопросы:

  • Какие тренды могут влиять на нашу отрасль?
  • А если уже знаете об этих тенденциях, то как можете использовать эту информацию?

Учитывайте также, что некоторые профессии исчезнут в будущем или исчезают сейчас. О влиянии роботизации и об искуственном интелекте, а также влиянии автоматизации на рынок труда вы можете прочитать в статье «Кого из нас заменят роботы и искусственный интеллект?»

Ловушки алого океана

Если вы создали свой голубой океан – отлично! В книге «Стратегия голубого океана» авторы также обращают внимание на ловушки алого океана. Если вы заметите их проявление в своей организации, то действуйте немедленно!

Ловушка 1

Заключается в мышлении фирмы, что для создания голубого океана нужно выйти за границы своей деятельности, что связано с риском. Как утверждают Ким Чан и Рене Моборн, голубой океан можно создать в самом центре деятельности компании (например, Apple и iMac).

Ловушка 2

Стратегия голубого океана не означает создание абсолютно нового технологического продукта. Вспомните хотя бы пример «Starbucks». В большинстве случаев созданные продукты очень просты и приятны в использовании, а клиенты их просто обожают.

Конечно, такие продукты можно создать с помощью технологий, но это совсем не обязательно.

Вы можете найти решения, задавая себе такие вопросы как: Сможет ли ваш продукт заметно улучшить производительность/легкость использования/охрану окружающей среды? Самое главное  – не технологические новшества открывают новые рынки, а инновация ценности.

Ловушка 3

Вы можете столкнуться с мнением, что только первые игроки на рынке создают голубой океан. Нет, не нужно быть первой компанией на рынке, только первым, кто сможет правильно сочетать инновацию и ценность. А вы знаете, что iPhone не был первым смартфоном, а iTunes не был первым магазином с цифровой музыкой?

Ловушка 4

Стратегия голубого океана не значит, что фирма должна выделяться на рынке. Голубой океан – это стратегия «и-и», а не «или-или».

Исторические примеры голубого океана

Производителем первого персонального компьютера была компания «MITS». Однако компьютер не имел памяти (динамическая всего лишь 256 символов) и был очень, очень неудобным в использовании.

Неудивительно, что пользователям не понравилось это решение, а Кен Ольсен, президент «DEC» сказал, что нет никакой потребности пользоваться компьютером дома.

Два года позже на рынке появился компьютер Apple.

Началом американской автомобильной отрасли считается 1893 год, когда братья Дьюри предложили первый автомобиль с одноцилиндровым двигателем. Машина стоила 1 500 долларов (двукратные годовые доходы средней американской семьи).

Антиавтомобильные активисты блокировали дороги и организовали бойкоты бизнесменов и политиков, которые ездили на машине. В 1908 году компания «Ford» представляет модель «T» – автомобиль для широких масс, изготовленный из материалов высокого качества. В 1908 году машина стоила 850 долларов, а в 1924 уже 290.

Благодаря монтажной линии, запчастям и стандартизации «Ford» предложил автомобиль доступный средней американской семье.

Подведем итог

В статье представлены только некоторые аспекты стратегии голубого океана. В книге авторы рассматривают и анализируют большое количество примеров. Если  вы хотите знать, почему стоит обратиться к группе «неклиентов», какие существуют ловушки, как внедрить эту стратегию и пр. – прочтите книгу.

А может вы уже создали свой голубой океан? Поделитесь с нами в х.

Источник: https://www.getresponse.ru/blog/goluboj-okean-strategija

10 примеров применения стратегии голубого океана // Михаил Бакунин

Стратегия голубого океана, описанная в бестселлере Чана Кима и Рене Моборн, это стратегия ухода от жесткой конкурентной борьбы. Работа основана на более чем десятилетнем исследовании, охватывающем около тридцати отраслей промышленности за последнюю сотню лет.

Чан Ким и Рене Моборн сосредоточили свое исследование на выявлении общих факторов, которые приводят к созданию голубых океанов. Кроме того, были выявлены ключевые различия, отделяющие их создателей от простых выживших в традиционной конкурентной борьбе, которую авторы книги сравнивают с окровавленным океаном.

Благодаря данной книге авторы вошли в рейтинг Thinkers50.

Компании, которые стали создателями новых рыночных пространств, не шли путем обычной конкуренции, они выбирали для себя совершенно иной путь развития. Инновация ценности — новая стратегическая логика, формирующая голубые океаны.

Согласно этой стратегии, инновации неотделимы от ценностей, так как итогом такого развития может стать лишь неэффективная гонка за технологиями. Ценности без инноваций, в свою очередь, не дают возможности дифференцировать бренд.

Инновация ценности позволяет создать новое рыночное пространство, сформировать и получить новый спрос, разрушить компромисс между ценностью и издержками, а самое главное — развиваться, не боясь конкуренции.

С момента публикации первого издания книги база данных и области исследования продолжали расти. Количество голубых океанов, созданных в коммерческой сфере, среди некоммерческих организаций и даже в государственном секторе, постоянно увеличивалось. Ниже вы найдете разбор десяти примеров удачного создания голубого океана в различных отраслях.

CIRQUE DU SOLEIL

Цирк Дю Солей взял мир штурмом и создал голубой океан в цирковой сфере. Менее чем за двадцать лет с момента своего создания цирк обошел по уровню доходов исторических чемпионов цирковой индустрии. Причины, по которым такое развитие справедливо можно считать невероятным, заключаются в том, что цирковая индустрия считалась почти умирающей до появления Цирка Дю Солей.

Кроме того, с точки зрения конкурентной борьбы цирковая индустрия казалась совсем не привлекательной — детей все меньше привлекал цирк, защитники животных все больше протестовали, альтернативные формы развлечений забирали значительную часть аудитории.

Цирк Дю Солей не стал победителем в умирающей индустрии, направленной исключительно на детей, вместо этого он взял от классического цирка все самое лучшее, добавил инноваций и привлек аудиторию платежеспособных взрослых.

Сегодня выступления Цирка Дю Солей посмотрели более 150 миллионов зрителей в более чем 300 городах по всему миру.

CANON

Стратегические шаги фирмы Canon, когда-то создавшей персональные настольные копировальные автоматы, являются классическим примером построения стратегии голубого океана. Производители копировальных автоматов до появления Canon опирались на офисных менеджеров по закупкам, которые требовали большие и долговечные аппараты, нуждающиеся в минимальном обслуживании.

В ответ на логику отрасли японская компания Canon создала новое рыночное пространство, переместив целевую аудиторию индустрии копировального оборудования с корпоративных клиентов на непосредственных пользователей копировальными автоматами.

Маленькие, компактные и простые в использовании принтеры Canon создали новое рыночное пространство, сфокусировавшись на ключевых конкурентных преимуществах, в которых нуждалась основная масса не покупателей, а пользователей — секретарей, которые и работали с этими принтерами.

Поставив под вопрос определение целевого покупателя, компании могут выйти на стратегию голубого океана. Перемещая внимание на ранее забытую целевую аудиторию, у них появляется возможность создать новое рыночное пространство.

THE FORD MODEL T

Модель Ford T, выпущенная в 1908 году была классическим примером инструмента стратегии голубого океана. Компания подставила под вопросы многолетние традиции автомобильной промышленности США, сформированные в те годы.

Автомобильные производители США в то время создавали автомобили на заказ. Несмотря на большое количество предприятий, индустрия была маленькой и малопривлекательной, а автомобили — ненадежными и непомерно дорогими. Средняя стоимость автомобиля в два раза превышала средний годовой доход семьи. Генри Форд изменил ситуацию одной моделью — Ford T.

Это была надежная, долговечная и недорогая модель, которую могли купить большинство американцев. В 1908 году первая модель Ford T стоила 850 долларов, что уже было вдвое дешевле автомобилей других марок. В 1909 году ее стоимость упала до 609 долларов, к 1924 году — до 240 долларов.

Успех компании сложился благодаря выгодной бизнес-модели.

Создавая стандартный модельный ряд с ограниченными возможностями и взаимозаменяемыми деталями, революционная сборочная линия Генри Форда заменила квалифицированных мастеров обычными неквалифицированными рабочими, каждый из которых работал над одной маленькой задачей, что делало производство быстрее и эффективнее. Сократив трудозатраты на 60%, Форд смог сделать цены еще ниже, делая автомобиль доступным каждому.

Продажи Ford T были невероятными. Доля компании на автомобильном рынке выросла с 9% в 1908 году до 61% в 1921. Голубой океан, созданный Генри Фордом был так велик, что автомобиль Ford T заменил конный экипаж в качестве доминирующего транспортного средства в США.

iTUNES

С запуском iTunes Apple открыла голубой океан нового рыночного пространства в цифровой музыке, в котором он доминирует уже более десятилетия. С 1990-х годов в музыкальной индустрии шла активная борьба с незаконными скачиваниями музыкальных композиций.

Благодаря соглашению с пятью основными музыкальными компаниями — BMG, EMI Group, Sony, Universal Music Group и Warner Brothers Records — iTunes предложила пользователям законный и простой в использовании способ загрузки песен.

Важное стратегическое решение — предоставление людям возможности покупать отдельные песни — позволило iTunes нарушить ключевой фактор раздражения клиентов: необходимость покупки всего CD, когда они хотели только одну или две песни на нем.

iTunes бесплатные сервисы для скачивания музыки благодаря высокому качеству звука, интуитивно понятной навигации и удобному поиску.

Беспрецедентная ценность, которую iTunes предложила клиентам во всем мире, соединилась с выгодой для звукозаписывающих студий и исполнителей, которые получают около 70% от стоимости загрузки песни.

Кроме того, компания Apple обеспечивала защиту авторских прав, которая не создавала неудобства для пользователей, но удовлетворяла музыкальную индустрию.

Сегодня iTunes предлагает более 37 миллионов песен, а также фильмы, телешоу, книги и подкасты. Продано уже более 25 миллиардов песен, а скорость скачивания в среднем составляет 15 000 песен в минуту. В настоящий момент iTunes занимает более 60% мирового рынка цифровой загрузки музыки.

POLO RALPH LAUREN

Американский модельер Ральф Лорен создал голубой океан в индустрии высокой моды благодаря пониманию факторов, которые влияют на принятие решения о покупке, что позволяет ему быть привлекательным для двух стратегических групп потребителей.

«Высокая мода без моды», элегантные магазины, изысканные материалы и знаменитое имя модельера привлекают настоящих ценителей высокой моды.

В то же время, классические линии и цены привлекают покупателей таких магазинов как Brook Brothers и Burberry.

Объединив преимущества обеих категорий и отказавшись от неэффективных факторов, Ральф Лорен захватил долю в обоих сегментах, дополнительно привлекая большое количество других клиентов.

PHILIPS

Несмотря на важность чая для английской культуры, на британском рынке было не так много производителей чайников, к тому же все они игнорировали важнейшую проблему отрасли — накипь. Так было до появления на рынке голландской фирмы Philips Electronics, которая увидела в проблеме возможность для развития.

Читайте также:  Статистика фсб: результаты деятельности службы безопасности

Компания Philips обратила внимание на то, что самый острый вопрос в британском чаепитии не решался. Проблема заключалась в накипи, которая образовывалась в чайнике из-за водопроводной воды и попадала в свежезаваренный чай. Производители чайников не считали это проблемой, точнее, считали это проблемой не их, а отрасли общественного водоснабжения.

Проанализировав главную боль клиентов, Philips создал чайник с фильтром, который эффективно удерживал накипь и не давал ей попасть вместе с водой в чай. Индустрия начала стремительно развиваться, так как все хотели заменить свой старый чайник на новый с фильтром, а компания Philips превратилась в лидера области.

JCDECAUX

JCDecaux — французская компания, которая создала голубой океан в рекламной индустрии и превратилась в мировую рекламную империю.

До новой концепции уличной рекламы, введенной JCDecaux, индустрия состояла исключительно из билбордов и рекламы на транспорте.

Наружная реклама не пользовалась большой популярностью, так как увидеть ее можно было только в течение доли секунды, когда проезжаешь мимо.

Такая реклама была особенно неэффективной для молодых и еще не известных компаний, которые не смогли бы поместить понятные рекламные сообщения, несущие достаточное количество информации. Компания JCDecaux поняла, что именно отсутствие стационарных панелей делало индустрию неэффективной и непопулярной.

В поисках решения было обнаружено, что рекламные панели могут быть полезными инфраструктурными объектами — автобусными остановками. Создание таких сити-форматов — информационных стендов, которые превратились в самостоятельную городскую мебель — и занялась компания JCDecaux.

Город бесплатно получал удобные остановочные павильоны, а рекламодатель — внимание аудитории на протяжении всего времени ожидания транспорта.

Сегодня, пятьдесят лет спустя, JCDecaux остается ведущим мировым лидером на рынке рекламных площадок, основанных на рекламе сити-формата. В настоящее время компания насчитывает около 500 000 рекламных панелей в 1800 городах 48 стран по всему миру.

NETJETS

Компания NetJets создала голубой океан долевой собственности на самолеты. Сегодня NetJets — это многомиллиардный бизнес с крупнейшим частным авиапарком в мире: более 700 самолетов, летающих в 170 странах мира.

Компания обратила внимание, что бизнесмены — самая прибыльная часть клиентов в этой области. Обычно у них есть два варианта — летать бизнес-классом или купить собственный самолет.

Оба варианта обладают рядом существенных недостатков — перелеты обычными рейсами занимают много времени, часто требуют пересадок и вынуждают проводить долгие часы в аэропортах, а собственный самолет создаст существенную статью расходов для компании.

NetJets предложила 16 клиентам долю собственности самолета и 50 000 летных часов в год, что позволило этим клиентам пользоваться всеми удобствами личных самолетов по стоимости обычных билетов бизнес-класса.

Создав оптимальные условия перелетов для бизнес-клиентов, NetJets открыла многомиллиардный голубой океан, в котором клиенты получают удобство и скорость частного самолета по небольшой фиксированной стоимости. Сегодня доля NetJets в голубом океане, который она создала, по-прежнему в пять раз больше, чем у ее ближайшего конкурента.

NOVO NORDISK

Датский производитель инсулина изучил целевую аудиторию и перефокусировался на новую группу покупателей, создав новый рынок. Исторически в этой области потребителями считались врачи, но компания Novo Nordisk переключилась на самих пациентов и создала новый продукт для диабетиков.

Сфокусировавшись на пациентах, Novo Nordisk обнаружил, что инсулин, который поставлялся пациентам с диабетом во флаконах, вызывал серьезные проблемы при введении.

Это привело Novo Nordisk к созданию инновационного продукта — удобная ручка-шприц для инъекций совершила настоящий прорыв в области.

Пациенты могли взять ее с собой и вводить себе инсулин самостоятельно, без каких-либо сложностей или неудобств.

Сегодня, спустя почти тридцать лет с момента создания своего голубого океана, Novo Nordisk остается мировым лидером в области лечения диабета, причем около 70% его общего оборота приходится на этот продукт, который был разработан для пациентов, а не для врачей.

CURVES

Женская фитнес-компания в Техасе объединила преимущества занятий в тренажерном зале и домашних тренировок и избавилась от недостатков этих областей.

Компания нацелилась на женщин, которые смущаются мужчин в обычных тренажерных залах, теряются перед обилием сложных тренажеров или не хотят тратить много денег на занятия в дорогой сети.

Эта же категория не могла удовлетвориться занятиями дома из-за недостаточной мотивации и постоянных отвлекающих факторов.

Решением стало создание фитнес-клуба с простыми тренажерами, обращенными в круг, практически полным отсутствием зеркал и дружелюбной атмосферой, кардинально отличающейся от обстановки в классических залах.

Спустя двадцать лет после открытия первого клуба сеть насчитывает уже более десяти тысяч филиалов по всему миру с аудиторией более четырех миллионов человек. Самая большая женская фитнес-франшиза в мире началась с создания нового рыночного пространства.

мастер-класс

Источник: https://Bakunin.com/blue-ocean-strategy/

10 полезных идей из книги «Стратегия голубого океана»

Сергей Капличный

«Стратегия голубого океана» — бестселлер Чан Ким и Рене Моборн, который был переведен на 43 языка мира и продан тиражом более двух миллионов экземпляров. Книга рассказывает о том, как зачем вам необходимо и как правильно выйти из конкурентной среды, чтобы создать успешную бизнес-модель.

Выбрали десять любопытных цитат из этой книги, которые помогут вам по-другому взглянуть на бизнес.

Представьте себе рыночную вселенную, состоящую из двух океанов: алых и голубых. Алые океаны символизируют все существующие на данный момент отрасли. Это известная нам часть рынка. Голубые океаны обозначают все отрасли, которые на сегодня еще не существуют. Это неизвестные участки рынка.

Голубые океаны, напротив, обозначают нетронутые участки рынка, требуют творческого подхода и дают возможность расти и получать высокие прибыли.

Хотя некоторые голубые океаны создаются за пределами проложенных границ отрасли, большинство из них все же возникает внутри алых океанов, раздвигая уже существующие отраслевые границы.

Единственный способ победить конкуренцию — это перестать пытаться победить. Например, Cirque du Soleil преуспел потому, что понял: для того, чтобы побеждать в будущем, компаниям следует прекратить конкурировать между собой.

Поставив под сомнение традиционную точку зрения на то, кто может и должен быть целевым покупателем, компания зачастую получает возможность обнаружить принципиально иные способы предложить покупателю новую ценность. Вспомните, как копировальные машины Canon привели к созданию отрасли по производству небольших настольных копировальных аппаратов, сделав целевой аудиторией этой отрасли не корпоративных закупщиков, а пользователей.

Бизнес-среда, породившая в XX веке большую часть стратегических и менеджерских подходов, постепенно исчезает. Руководителям следует уделять больше внимания голубым океанам, нежели тем, к которым так привыкло все сонмище нынешних менеджеров.

Эффективная стратегия голубого океана, если ее отобразить через кривую ценности, обнаруживает три качества: фокус, дивергенцию, привлекательный девиз. Без этих качеств стратегия компании может стать запутанной, нечеткой, ее трудно будет продвигать при наличии высокого уровня издержек.

Когда кривая ценности компании совпадает с кривой ценности ее конкурентов, это означает, что компания, скорее всего, застряла в алом океане безжалостной конкуренции. В этом случае рост компании уже обусловлен не ее стратегией, а удачей.

Всякий раз, принимая решение о покупке, покупатель про себя взвешивает (хотя порой и неосознанно) все имеющиеся альтернативы. Оказываясь в роли продавцов, мы часто по тем или иным причинам отказываемся от этого процесса. Очень редко продавцы сознательно размышляют о том, каким образом их клиенты делают выбор из имеющихся альтернатив.

Все отрасли подвержены влиянию внешних тенденций, которые со временем начинают оказывать воздействие на бизнес. Взять хотя бы взлет популярности Интернета или всемирное движение в защиту окружающей среды.

Если рассматривать эти тенденции с правильной точки зрения, то можно увидеть возможности для создания голубого океана. Однако истинные озарения в области стратегии голубого океана редко проистекают из простого прогнозирования самой тенденции.

Наоборот, они основываются на понимании того, как тенденция повлияет на ценность для клиентов и на бизнес-модель компании.

Визуализация стратегии в значительной степени способствует развитию диалога между бизнес-юнитами и корпоративным центром по вопросам перехода компании из алого океана в голубой.

В ходе презентации и обсуждения стратегической канвы, созданной каждым юнитом, они начинают лучше понимать, что собой представляет каждый конкретный бизнес в корпоративном портфеле.

Более того, этот процесс зачастую способствует также распространению информации о лучших стратегических практиках и обмену опытом внутри корпорации.

Ключ к созданию голубого океана через существующие стратегические группы заключается в том, чтобы отбросить эти узкие взгляды и понять, какие факторы влияют на решение клиентов, делающих выбор между несколькими группами и обращающихся к менее или более дорогим предложениям.

Какие отрасли можно назвать альтернативными вашей? Почему клиенты выбирают между ними? Обратив особое внимание на ключевые факторы, которые заставляют покупателей выбирать между альтернативными отраслями, отбросив или снизив значение всех прочих факторов, вы можете создать голубой океан нового рыночного пространства.

По материалам книги «Стратегия голубого океана».

Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2017/11/08/10-poleznyx-idej-iz-knigi-strategiya-golubogo-okeana/

Стратегия “голубого океана”

Книга “Стратегия голубого океана: как создать свободный рынок и сделать вопрос конкуренции несущественным” , написанная Кимом Чаном и Рене Моборном является одним из самых значимых бизнес-изданий за последнее время. Она берет на себя задачу стать руководством к тому, как создавать и занимать свободные от конкуренции участки рынка — и вполне успешно с этой задачей справляется.

Авторы являются профессорами “Института стратегии голубого океана” и содиректорами компании INSEAD, используют в качестве примеров 150 успешных стратегий, примененных на отрезке времени более 100 лет в 30 отраслях экономики, дабы доказать, что открытое столкновение с конкурентами не приносит настоящего успеха.

Напротив, создание “голубых океанов”, свободных от конкуренции, обеспечит рост бизнеса, клиентской базы и штата сотрудников, одновременно создавая спрос и делая проблему конкуренции несущественной. Книга предлагает набор руководящих принципов и инструментов, которые должны помочь компаниям систематически получать доступ к таким “голубым океанам”.

Концепция голубого океана

В качестве показательного примера применения стратегии голубого океана, Моборн и Ким рассматривают опыт цирка Дю Солей. В 1984 году, когда Цирк был только создан, перед ним стоял целый ряд препятствий, кажущихся непреодолимыми. Цирковой бизнес был (и остается) на спаде, все глубже уходя в тень таких форм развлечения, как телевидение, спортивные события и кинематограф.

Дети, целевая аудитория циркового бизнеса, в середине 80-х увлекались видео играми, а защитники прав животных всерьез поднимали вопрос этичности использования животных в представлениях. Что немаловажно, такие крупные игроки циркового рынка, как Ringling Bros и Barnum and Bailey, использовали модель ведения этого бизнеса, созданную ими же самими более века назад.

Но как Дю Солей удалось увеличить поступление доходов в 22 раза за 10 лет в столь неблагоприятной среде? Ответом может стать слоган к одной из первых постановок: “Мы заново изобрели цирк”.

Дю Солей не пытался зарабатывать деньги, конкурируя в рамках существующего рынка, переманивая зрителей у Ringling Bros. и прочих.

Вместо этого он создал свободный сегмент рынка, что сделало вопрос конкуренции несущественным.

Он привлек новую аудиторию, традиционно не являвшуюся зрителями цирковых представлений — взрослых людей и корпоративных клиентов, которые предпочитали театр, оперу, балет, а значит, были готовы заплатить в разы больше стоимости обычного циркового билета, ради того, чтобы стать свидетелями беспрецедентного представления.

“Океанография” современного бизнеса

Чтобы понять природу достижения, сделанного Дю Солей, необходимо осознавать, что бизнес-вселенная состоит из двух разрозненных пространств, которые можно представить как “красный” и “голубой” океаны.

Красные океаны представляют собой существующие на сегодняшний день виды бизнеса — изученные рынки. В красных океанах границы рынка определены и принимаются всеми участниками, правила конкуренции понятны.

Компании здесь стараются превзойти конкурентов с тем, чтобы захватить большую долю рынка. По мере того, как на этом рынке появляется все больше и больше участников, перспективы прибыльности и роста становятся призрачными. Продукт превращается в изделие, а растущая конкуренция “окрашивает воду в цвет крови”.

Голубые океаны представляют собой те виды экономической деятельности, которые на сегодняшний день еще не существуют — слабо изученные рынки, не запятнанные конкуренцией. В голубых океанах спрос создается, а не является предметом борьбы. Представляются широкие возможности для роста одновременно прибыльного и быстрого.

Вместо заключения

Существует два пути создания — или обнаружения — голубых океанов. В редких случаях компаниям удается открывать совершенно новые виды бизнеса как например это удалось eBay с рынком онлайн-аукционов. В большинстве же случаев, голубой океан создается изнутри красного океана, когда компаниям удается изменить границы существующих видов деятельности.

Как стало понятно позже, это именно то, что сделал Дю Солей. Разрушив стену, традиционно отделявшую театр от манежа, ему удалось создать новый и прибыльный голубой океан из пределов красного океана древней цирковой индустрии.

  • Высоких вам конверсий!
  • Б. Руффоло
  • Источник: материалы сайта impactbnd.com

Источник: https://blog.iteam.ru/strategiya-golubogo-okeana/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector